Un pequeño empujón. Cass R. Sunstein y Richard H. Thaler
Somos personas atareadas, en un mundo complejo, que no podemos permitirnos pensar mucho sobre cada decisión. Así, adoptamos reglas básicas razonables que, a veces, nos desorientan.
¿Por qué, en general, tomamos tan malas decisiones?
Pese a la idea de que cada uno de nosotros siempre piensa y escoge bien, las investigaciones plantean serias dudas sobre la racionalidad de nuestros juicios y decisiones.
Este podría ser el punto de partida del libro Un pequeño empujón, de Cass R. Sunstein (el profesor de Derecho más citado en EE. UU.) y Richard H. Thaler (último Premio Nobel de Economía). Considerado, acertadamente en mi opinión, como uno de los mejores libros sobre economía y política de las últimas décadas.
En él se nos ofrecen pequeños empujones (nudges, en inglés) para modificar nuestra conducta y mejorar nuestra capacidad de decisión.
Veamos algunos de los problemas a los que se enfrentan diariamente nuestros cerebros y cómo superarlos:
- Falacia de planificación. Tenemos tendencia al optimismo (no realista) sobre el tiempo que tardamos en realizar un proyecto. ¿Te suena, verdad?
- Sesgo del statu quo. Preferimos la situación actual a cualquier otra opción por defecto.
- Anclaje. Nuestro cerebro tiene una gran facilidad para fijar una referencia y a partir de ahí realizar sus cálculos. Por eso es tan importante la primera cifra o del primer dato que nos ofrecen. Por ejemplo: a la hora de pedir un donativo, cuál dirías que es la mejor opción:
a) 100 – 250 – 1 000 – 5 000
b) 50 – 75 – 100 – 150
Efectivamente, cuánto más se pide, más se suele obtener.
- Representatividad. Imagina este supuesto: Linda, 30 años, soltera, abierta y muy inteligente. Se licenció en Filosofía. Le preocupaban los problemas de discriminación y justicia social y participó en manifestaciones antinucleares.
Ante dos supuestos de ocupación actual (cajera o cajera y militante de un movimiento feminista), cuál elegirías.
Contrariamente a toda lógica, la mayor parte de las personas se decanta por la segunda opción, mucho menos probable.
- Optimismo y exceso de confianza. El llamado efecto «superior a la media», que todos padecemos. De hecho, el 90 % de los conductores o el 94 % de los profesores universitarios afirman estar por encima de la media en cuanto a capacidad y desempeño.
Sorprende todavía más, cosas de la mente, que aun cuando el 50 % de los matrimonios acaban en divorcio (cifras de EE. UU.), en el momento de la ceremonia los contrayentes declaran que las posibilidades de que su matrimonio acabe en divorcio son del 0 %, incluso en aquellos que ya se han divorciado previamente 
- Aversión a la pérdida. Odiamos las pérdidas, de hecho, se ha estimado en dos veces la desgracia de perder algo respecto a la alegría que nos produce ganarlo.
- Enmarcado. Se plantean dos opciones idénticas, que varían el porcentaje de personas dispuestas a operarse de la misma enfermedad. Adivina con qué opción la decisión de operarse es mayoritaria:
a) De 100 pacientes que se operan, 90 están vivos 5 años después.
b) De cada 100 pacientes que se operan, 10 están muertos 5 años después.
- Influencia social. No conviene, nunca, minimizar la influencia del entorno. Se ha comprobado, por ejemplo, que el esfuerzo académico de los estudiantes está influido directamente por los compañeros. La asignación aleatoria de un compañero de habitación en una residencia puede tener importantes consecuencias en sus notas. Los padres quizá deberían preocuparse menos por la universidad a la que mandan a sus hijos y más por quién es su compañero de cuarto.
- Efecto foco. La gente nos presta mucha menos atención de lo que nos pensamos. Conviene tomar con cierta distancia ese error que hemos cometido en nuestra última charla o esa mancha en la camisa que no podemos quitarnos de la cabeza. No te preocupes demasiado, probablemente nadie lo ha notado.
- Y uno de mis favoritos, la variable del azar. Contrariamente a esa corriente de pensamiento mayoritario que nos quiere hacer creer que nuestros éxitos o fracasos dependen directa y exclusivamente de nuestro esfuerzo y determinación, numerosas investigaciones muestran cómo pequeñas influencias, casualidades, ajenas a nosotros marcan en ocasiones nuestro destino. Tal y como se cita en el libro, probablemente el cantante de moda sea indistinguible de docenas e incluso cientos de cantantes con un talento similar (o mayor) cuyos nombres no hemos escuchado nunca.
En definitiva, una delicia de libro, absolutamente recomendable, para mejorar nuestros procesos de decisión y entender por qué elegimos determinadas opciones frente a otras.
Porque cuando las cosas se complican, los humanos empezamos a hacer tonterías. Y si no, piensa en el carrito de los postres y por qué los humanos solemos ceder a la tentación.
Reseñas de otros libros que analizan estos mismos temas y que, de hecho, aparecen citados en el libro:
- Pensar rápido, pensar despacio, Daniel Kahneman
- Pre-suasión. Un método revolucionario para influir y persuadir, Robert Cialdini
