Pre-suasión. Un método revolucionario para influir y persuadir. Robert Cialdini

Quizá el motor de la persuasión no se encuentra en las palabras que elegimos, sino en cómo las presentamos antes; porque para persuadir bien es preciso presuadir bien.

Para persuadir bien es preciso presuadir bien Clic para tuitear

Y no solo juegan un papel preponderante las palabras, también el marco psicológico en el que se presenta por primera vez un mensaje. Hasta el punto de que puede llegar a ser más importante que el propio mensaje.

El marco psicológico en el que se presenta un mensaje puede ser más importante que el propio mensaje Clic para tuitear

Por eso, la presuasión, el proceso de preparar a los destinatarios para que estén receptivos a un mensaje, antes de que les llegue, es básica. Lograr que concentren su atención en determinados conceptos que se alinean con la información que vamos a presentar puede marcar la línea entre el éxito o el fracaso.

  • Sabías que algo tan aparentemente baladí como lanzar una cifra al aire nos puede predisponer favorablemente para gastar más o menor dinero. Diversos estudios citados en el libro indican que si vistamos el restaurante Studio 97 estaremos dispuestos a gastarnos más dinero que si acudimos, en las mismas circunstancias, a otro llamado Studio 17.

Porque aquello que mostramos primero modifica la forma en la que percibimos lo que se presenta después.

Esta es quizá la principal conclusión que ofrece Robert Cialdini en Pre-suasión, secuela y obra que completa su anterior Influencia, donde mostraba 6 patrones de comportamiento que nos permiten influir en las conductas ajenas.

En la mayoría de las ocasiones, el factor que con mayor probabilidad determinará las elecciones de una persona en una situación concreta no es aquel que aconseje un proceder más sabio sino hacia el que se haya dirigido antes su atención.

La prensa puede no conseguir su objetivo (…) cuando le dice a la gente lo que debe pensar, pero resulta asombrosamente exitosa en su empeño de decirle sobre qué tiene que pensar, Bernard Cohen

  • Quizá ahora reparemos en por qué los seguidores de determinados cultos, en sus procedimientos de seducción de nuevos fieles, siempre preguntan a estos si son infelices (en lugar de si son felices). Trucamos la baraja y centramos la atención en sus insatisfacciones.

Tan sencillo, tan obvio, que parece mentira.

Pero estos procesos, tal y como muestra Cialdini a través de decenas de ejemplos avalados científicamente, ocurren inconscientemente. El ruido ambiental, por ejemplo, al que casi todos decimos acostumbrarnos y pensamos que no nos afecta, se ha demostrado como un factor clave en el hecho de que las notas de capacidad lectora de los alumnos de Primaria de Nueva York sean sensiblemente inferiores si sus aulas se encuentran cerca de una vía del tren.

No se trata de magia. No hay tácticas persuasivas que funcionen siempre y en todas las circunstancias pero, si las aplicamos convenientemente aumentan considerablemente nuestras posibilidades de persuasión.

En el próximo artículo expondré algunos ejemplos más y haré referencia a algunos aspectos que funcionan como atractores e imanes en cualquier estrategia exitosa de persuasión.

Imagen principal, diseño de Freepik

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