Atractores, imanes y palabras como claves de la persuasión

Comentábamos en la primera parte del análisis de la obra de Robert Cialdini Pre-suasión, que las palabras pueden ser el motor de la persuasión, y que el marco psicológico en el que se presenta por primera vez un mensaje puede llegar a ser más importante que el propio mensaje.

Vamos a analizar ahora cómo funcionan los atractores, los imanes y a valorar la importancia de las palabras

Quien aspire a influir o persuadir de forma efectiva tiene que encontrar previamente un concepto que podamos asociar de forma sólida a dicha acción.

Para influir o persuadir tenemos que encontrar un concepto que podamos asociar a nuestra marca Clic para tuitear

Los profesionales de la publicidad llevan años haciéndolo. Incluso, en ocasiones, crean este concepto desde cero. Se presenta algo que atrae nuestra atención (un paisaje, una persona famosa o bella) y se asocia directamente con el producto. ¿Burdo? Pero funciona.

Estos señuelos que engañan a nuestro cerebro y guían nuestra voluntad son:

• Atractores, como el sexo, la violencia, la amenaza o la novedad.
• Imanes, la relevancia personal, lo misterioso o la presentación de un concepto o experiencia con una estructura lógica, ejemplos vívidos y humor.

Ante la cantidad abrumadora de información que recibimos a diario, su complejidad y la distracción continua que sufrimos, las palabras, su uso escogido y meditado, adquieren una importancia enorme. Algunos ejemplos:

• ¿Te has parado a pensar por qué hablamos de coches seminuevos y no de coches usados?
• Por qué los platos de un restaurante que se presentan con descripciones difíciles de descifrar nos resultan menos apetecibles. [Parece claro que algunos representantes de la alta cocina moderna no han leído a Cialdini ?]
• O por qué las empresas con nombres sencillos obtienen mejores rendimientos en bolsa que las de sus homólogas con nombres difíciles de pronunciar.

Es más, el mero hecho de fijar la atención sobre un asunto ya provoca que le otorguemos de forma implícita una mayor importancia. Por eso los políticos se empeñan siempre en fijar la agenda, en establecer el marco con los contenidos que se consideran relevantes… y favorables a sus intereses.

El hecho de fijar la atención sobre un asunto ya provoca que le otorguemos una mayor importancia Clic para tuitear

Porque si no prestamos atención suficiente a un tema, damos por hecho que su importancia relativa es más pequeña.

A veces la omisión tiene tanta capacidad de persuasión como la presencia. De ahí el interés de empresas, marcas, políticos… por ocultar determinados temas…

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