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Influencia, Robert B. Cialdini

¿Cuáles son las claves de la persuasión? ¿Qué principios psicológicos nos influyen hasta nublar nuestra capacidad de decisión? ¿Por qué nos hacen vulnerables?

Vivimos en un entorno cada día más complejo, donde los cambios se suceden con una enorme rapidez, sin apenas tiempo de asimilar la creciente cantidad de información que recibimos. Para movernos necesitamos atajos (estereotipos y reglas basadas en experiencias, que nos permitan actuar sin reconocer y analizar cada dato, sobre cada situación, sobre cada persona…). Sin ellos no tendríamos tiempo, energía ni capacidad suficientes.

El hombre es capaz de recurrir a cualquier medio con tal de evitar el esfuerzo de pensar, Joshua Reynolds

El problema o la oportunidad 😉 es que estos patrones de comportamiento automático se pueden conocer y utilizar para influir decisivamente en las conductas ajenas, tal y como nos revela el libro que encabeza este texto, a raíz de numerosas investigaciones científicas.

¿Cuáles son estas pautas?

RECIPROCIDAD

La regla, no escrita, nos dice que hemos de devolver lo que otra persona nos ha dado. Algo que los portugueses, por ejemplo, tienen bien presente al mostrar su agradecimiento (obrigado).

Una aplicación práctica: el caramelo o la chocolatina que en ocasiones nos ofrecen con la cuenta de un restaurante aumenta significativamente las propinas.

CONGRUENCIA

Se basa en nuestro deseo de ser (y parecer) consecuentes con nuestras acciones. De hecho, aunque nos hayamos equivocado, habitualmente buscamos razones que justifiquen nuestras acciones.

La congruencia está muy valorada socialmente y nos ofrece un atajo muy útil para nuestro día a día.

Por ello, solemos engañarnos para que nuestros pensamientos y creencias sean consecuentes con nuestros actos, incluso aunque hayan sido erróneos, porque:

Quien accede a lo que no quería, mantiene la misma opinión todavía, Samuel Butler

Una aplicación práctica: es clave asegurarse un compromiso inicial; una vez comprometida, cualquier persona está mucho más dispuesta a acceder a futuras solicitudes relacionadas con este compromiso inicial.

CONSENSO SOCIAL

Donde todos piensan parecido, ninguno piensa mucho, Walter Lippman

Generalmente, cuando mucha gente hace lo mismo, lo interpretamos como correcto. Nos proporciona un atajo muy útil para determinar el modo en el que debemos comportarnos, pero también nos hace vulnerables.

El consenso social es más influyente bajo dos condiciones: la incertidumbre (cuando estamos inseguros o la situación es ambigua) y la semejanza (estamos mucho más inclinados a tomar el camino que ya han iniciado personas similares a nosotros).

GUSTO

Por qué me gusta la gente:

  • Atractivo físico. Solemos asignar automáticamente a la gente atractiva rasgos favorables como talento, bondad, honestidad o inteligencia. Una enorme ventaja social que conviene no desdeñar.

No todo está perdido. Si el aspecto físico no acompaña, debemos explotar otros aspectos:

  • Semejanza. Opiniones, personalidad, experiencias o estilo de vida similares nos acercan a otras personas. La vestimenta, por ejemplo, se ha revelado como un factor importante, hasta el punto de que varios estudios han revelado que hay más probabilidad que ayudemos a personas que visten como nosotros.
  • Elogios. Existe el peligro de convertirnos en auténticos imbéciles ante la adulación, así que conviene estar alerta ante una afinidad excesiva, quizá no sea gratuita y busque algo a cambio. En sentido contrario, tenemos una tendencia innata a rechazar a la persona que nos proporciona malas noticias, incluso cuando esta persona no es causante de las mismas.

AUTORIDAD

Títulos, indumentaria y lujo son tres símbolos de autoridad universales.

Respecto a los primeros, por ejemplo, se ha comprobado que las personas con títulos prestigiosos son percibidas como más altas.

ESCASEZ

Cuando algún bien se vuelve más escaso, aumenta nuestro deseo hacia él.

Ocurre con la censura, cuanto más se prohíbe determinado tipo de información, mayor deseo sentimos en conocerla y más favorables nos volvemos hacia ella.

Y en este contexto, la pérdida prima psicológicamente sobre la ganancia. Ello explica que es muy probable que se produzcan revoluciones en momentos en los que las buenas condiciones económicas y sociales se tornan de un modo rápido y áspero en peores.

Si además de escaso, competimos por este bien, nuestro deseo por lograrlo aumenta. Así que mucho cuidado en las situaciones que mezclan escasez y rivalidad, una subasta por ejemplo.

En resumen, y en inglés:

Bien administrados, ya tenemos los ingredientes para que nuestro trabajo (o nosotros mismos) sea irresistible:

  • Reciprocidad. Se recoge lo que se siembra…
  • Congruencia. Si logramos un compromiso de alguien, tendremos la mitad del camino ya hecho.
  • Consenso social. Es mucho más sencillo, y automático, seguir las tendencias generales. Y más si concurren incertidumbre o semejanza (cierta uniformidad en el grupo).
  • Gusto por el atractivo físico, la semejanza de forma de ser y opinar y la adulación.
  • Autoridad, a través de aspectos como los títulos, la indumentaria o el lujo.
  • Escasez, aunque sea artificial. Cuanto más escaso, más deseamos un producto o un servicio y si además concurre la rivalidad por su posesión, mejor 😉

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Fuente de la imagen: Freedigitalphotos

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