El arte de la comunicación, de contar cuentos, de emocionar e implicar a tu público, de influirlo, persuadirlo. . . nos convierte en “fabricantes de cebo”, en expresión de Michael Novack
En tiempos como los actuales, la persuasión ha dejado de ser una opción.
El entorno digital, los valores y las actitudes que implica, erosiona a diario conceptos tradicionales como la jerarquía o la autoridad basada en cargos. Frente a ello, y como fórmula de éxito para manejarse en un contexto cada día más inestable y complejo necesitamos ineludiblemente dominar el arte de la persuasión.
¿Qué nos permite?
- Motivar y comprometer a los empleados
- Agitar y animar nuevas ideas, nuevas formas de pensar
- Impulsar el cambio
- Facilitar soluciones compartidas a problemas comunes
¿Cómo hacerlo?
La persuasión no es, solo, vender una idea o convencer a los demás de un determinado punto de vista.
La diplomacia es el arte de hacer que otro se salga con la nuestra, Daniel Vare
Implica un proceso que pasa por aprender de los demás y negociar una solución, compartida.
Errores habituales en nuestros intentos por persuadir
- No se trata de una venta directa. La persuasión es un proceso que implica preparación, negociación y un proceso de aprendizaje. Si comenzamos con un punto de vista definido, que no admite flexibilidad ni aportaciones ajenas…, estaremos únicamente imponiéndolo, imponiéndonos.
- Transigir y alcanzar compromisos no muestra debilidad. Responder a las preocupaciones ajenas, escucharlas, lanzar puentes… es el camino más corto para construir una sólida capacidad de persuasión. Como en el boxeo -salvo que seas un fuera de serie- o en la comunicación -si lo eres, con mayor motivo- se trata de dar y recibir.
- El secreto de la persuasión no, solo, reside en mostrar grandes argumentos. Influyen, lógicamente, pero si aspiramos a cambiar conductas, en la ecuación debemos incluir además un marco apropiado que muestre el beneficio mutuo, una conexión emocional y una comunicación con un lenguaje tan vivo que haga que los argumentos cobren vida.
- No implica un único esfuerzo sino todo un proceso; de escucha, enriquecimiento de puntos de vista, incorporación de los mismos… Quizá sea lento y difícil, pero los resultados merecen la pena.
Y se asienta sobre cuatro grandes elementos: credibilidad, encontrar un marco común, ofrecer evidencias claras y conexión emocional.
1. Credibilidad
En general, la credibilidad proviene de dos factores: habilidades y relaciones. Además, las personas creíbles muestran carácter y compromiso emocional e integridad.
2. Encontrar un marco común
El reconocimiento a los méritos ajenos, la recompensa a las conductas positivas y los beneficios compartidos ofrecen un campo idóneo para poner el foco en las ventajas de determinada actitud o acción.
El mejor negocio es el bien común
3. Ofrecer evidencias claras
Ofrece estadísticas, estudios, datos… pero acompáñalos con ejemplos, historias, metáforas.
Los números no ofrecen ningún impacto emocional, las buenas historias, sí.
Menos cuentas y más cuentos
4. Conectar emocionalmente
Nos ofrece un doble impacto. Por un lado, llegamos plenamente a nuestros públicos y, por otro, estos perciben que estamos implicados en el tema.
Eso sí, como en muchas otras facetas de la vida, conviene optar por el equilibrio. Una posición demasiado vehemente puede tener unos resultados contrarios a los buscados.
[La pasada semana este blog cumplió 6 años, 405 artículos después. Os agradezco enormemente vuestro interés, que me ofrece la oportunidad, cada semana, de seguir compartiendo con vosotros aspectos que considero interesantes en torno a la comunicación. Mil gracias por estar ahí! 😉]
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Artículo basado en The necessary art of persuasion, en hbr.org
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