Las trampas del dinero, Dan Ariely y Jeff Kreisler

Somos seres con tiempo, atención y capacidades cognitivas limitadas, además de numerosas excentricidades

Por ello, conviene ser consciente de que nuestro mayor y más poderoso enemigo somos nosotros mismos. 

Confiamos mucho, demasiado, en nosotros mismos a pesar de nuestra falta de conocimientos y experiencias en numerosos campos, desde la psicología, a la neurología o la economía de la conducta.

Más allá del campo económico, el central en el libro escrito por Ariely y Kreisler, muchos de los argumentos que utilizan podrían aplicarse, punto por punto, a la relación que mantenemos con otros muchos aspectos de nuestras vidas. Sus enseñanzas, creo, son muy interesantes para la comunicación, ya seamos profesionales o consumidores.

  • Casi siempre optamos por la opción más fácil. No nos empeñemos, pues, en complicar innecesariamente las cosas. En comunicación, deberíamos grabárnoslo a fuego.

En el ámbito financiero lo tienen bastante más claro, por eso, los pagos son cada vez más fáciles y menos evidentes: tarjetas sin contacto, con el móvil o el reloj inteligente o el pago en un 1 clic de Amazon.

Pagos sin fricción, sin dolor… sin pensar.

  • El lenguaje tiene magia a la hora de variar nuestra predisposición a pagar por un producto. Qué no será capaz de hacer, si lo utilizamos con mimo, para pulir afinidades o sentimientos (que no requieren intercambio económico).

El ámbito de la enología o de la cocina de autor son vívidos ejemplos. Recuerda: si la descripción de algo o el proceso de consumirlo son prolijos y pretenciosos, lo más probable es que estemos pagando por esa descripción o ese proceso aunque no añadan ningún valor real.

  • Las expectativas tienen el poder de cambiar la realidad, ya que distorsionan nuestros juicios de valor. Facilitan que nos centremos en los aspectos positivos, en el caso de unas vacaciones, o en los negativos, si visitamos al dentista.

Las buenas noticias son que la reputación influye directamente en las expectativas. Cuídala y harás que te vean con mejores ojos.

Las expectativas tienen el poder de cambiar la realidad, y la reputación, está científicamente demostrado, influye directamente en estas. Cuídala y harás que te vean con mejores ojos Clic para tuitear
  • El perverso efecto de la gratuidad. Si algo es o ha sido gratis, cuesta mucho comenzar a pagar por ello. Piensa cómo pagamos 4 euros por un café latte macchiato en determinados establecimientos a la vez que nos parece intolerable pagar solo uno por una aplicación que antes era gratuita.
  • Sentimos el dolor de una pérdida con más intensidad que el placer de una ganancia de igual magnitud.

Prueba a plantear las siguientes preguntas:

  1. ¿Podríamos vivir con el 80 % de nuestros ingresos actuales?
  2. ¿Podríamos renunciar al 20 % de nuestros ingresos actuales?

Aunque son idénticas en el fondo, es mucho más probable -y así se ha demostrado- que respondamos sí a la primera pregunta. ¿Por qué? Porque la segunda destaca la pérdida.

  • Somos personas gruñonas y críticas y no tenemos problema en renunciar voluntariamente a algo de valor si su precio nos parece injusto.

Y olvidamos que si valoramos más el esfuerzo que el resultado, lo que estamos pagando (valorando) es la incompetencia.

Si llamamos a un cerrajero, ¿con quién estaríamos más conformes, con aquel que llega y nos soluciona el problema en 5 minutos, o con aquel otro que tarda más de una hora, le cuesta un esfuerzo enorme y al final tiene que romper la cerradura? Piensa ahora que el precio del trabajo es el mismo: 100 euros.

En el libro se recoge una anécdota sobre Pablo Picasso. Se encontraba descansando en un parque cuando una mujer se le acercó e insistió en que le pintara un retrato. Tras mirarla fijamente durante un instante, realizó un retrato perfecto en un solo trazo.

  • Ha logrado usted capturar mi esencia en un solo trazo. ¡Asombroso! ¿Cuánto le debo?
  • Cinco mil dólares, respondió Picasso.
  • ¿Qué? ¿Cómo puede pedir tanto? ¡Solo le ha llevado unos pocos segundos!
  • No, señora. Me ha llevado toda mi vida y unos pocos segundos.

Así que, permanezcamos atentos y no bajemos la guardia porque hay muchas partes interesadas en controlar nuestros impulsos y sentimientos, y nuestro cerebro no siempre ayuda.

Vivimos en un entorno cada vez más hostil para la toma de decisiones meditadas, razonadas y racionales y (…) cada vez va a resultarnos más difícil tomar decisiones que realmente favorezcan nuestros intereses a largo plazo

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