1_opt-1La clave es el porqué, Simon Sinek

La mayoría de las empresas son expertas en ganarse las mentes de las personas, ganarse los corazones requiere más trabajo

Si la gente solo tomara decisiones racionales e investigara bien antes de comprar, nadie compraría un Mac

Ambas citas resumen en buena medida el libro de Simon Sinek y nos ayudan a explicar por qué nos comportamos de determinada manera, aunque en ocasiones no sepamos explicarlo y busquemos justificaciones a posteriori para hacerlo.

[La parte del cerebro que controla los sentimientos no tiene capacidad de lenguaje. Esta desconexión es la que hace que traducir nuestros sentimientos en palabras resulte tan difícil. Cuando sentimos que una decisión es correcta, nos resulta difícil explicar por qué hicimos lo que hicimos. La toma de decisiones y la capacidad de explicar estas decisiones se encuentran en diferentes partes del cerebro].

A continuación destaco algunas de las ideas que me han parecido más interesantes:

  • Solo hay dos maneras de influir en el comportamiento humano: se puede manipular o se puede inspirar. [El miedo, real o percibido, es seguramente la manipulación más potente. Cuando se recurre al miedo, los datos son irrelevantes].
  • Hay líderes y hay personas que lideran. Los líderes lo son por el puesto que ocupan. En cambio, las personas que lideran nos inspiran, independientemente de su posición.
  • Los grandes líderes (Kennedy, Jobs, Mandela, Luther King…) son los que siguen sus instintos viscerales, los que entienden el arte antes que la ciencia, los que se ganan los corazones antes que las mentes, los que empiezan por el porqué.
  • Tomamos decisiones basándonos en lo que pensamos que sabemos. Y ello hace que hoy en día la mayoría de los negocios tomen decisiones basadas en una colección de suposiciones incompletas o, peor aún, completamente erróneas sobre qué es lo que impulsa su negocio.
  • Muy pocas personas o empresas pueden describir por qué hacen lo que hacen. Y la gente no compra lo que haces, compra el porqué lo haces.
  • Hay una gran diferencia entre hacer negocios repetidamente y fidelizar. Lo primero se da cuando la gente compra tus productos múltiples veces. Fidelizar es cuando la gente está dispuesta a rechazar un producto mejor o un precio mejor para seguir teniendo tratos contigo. [Los consumidores fieles a menudo ni se molestan en informarse sobre la competencia o en contemplar otras opciones].
  • Las decisiones exclusivamente racionales tienden a necesitar más tiempo y a menudo son de peor calidad. Por el contrario, las decisiones tomadas con el cerebro límbico, las viscerales, tienden a ser más rápidas y de mejor calidad.
  • El que decide qué significan los símbolos no es una empresa o una organización; es el grupo que hay fuera del megáfono, en el mercado caótico, el que lo decide.
  • Es casi imposible convencer a alguien del valor de tus productos o ideas basándote solamente en argumentos racionales y beneficios tangibles (y más en un mercado saturado de oferta y alternativas).

Y algunas pautas sobre motivación que tienen una aplicación casi directa en comunicación, y en particular en la comunicación interna.

  • Para las transacciones (relaciones) que tienen lugar una vez, los palos y las zanahorias son la mejor manera de provocar el comportamiento deseado. Para una relación fiel y duradera…
  • Más del 80 % de los estadounidenses no tienen el trabajo de sus sueños. Si hubiera más personas que supiesen cómo construir organizaciones que inspiraran, podríamos vivir en un mundo en el que las estadísticas fueran las contrarias. Las personas a las que les encanta ir a trabajar son más productivas y más creativas, (…) tratan mejor a los colegas y a sus clientes (…), hacen que las empresas y las economías sean más fuertes.
  • Una organización debe ser clara enunciando su propósito, su causa o su creencia y debe asegurarse de que todo lo que dice y hace sea consistente y auténtico con esta creencia.
  • Primas, promociones, otras zanahorias e incluso algunos palos pueden hacer que la gente trabaje más, claro, pero las ganancias son a corto plazo. La fidelidad a una empresa supera el salario y los beneficios.

Celebra tus éxitos. Encuentra el sentido del humor en las derrotas. No te tomes a ti mismo muy en serio. Relájate y todos los que están a tu alrededor se relajarán. Sam Walton, fundador de Wal-Mart

  • El dinero nunca puede ser una causa, ha de ser el resultado.

En definitiva

El porqué no proviene de mirar adelante, a aquello que quieres conseguir, y averiguar la estrategia adecuada para llegar a conseguirlo. No nace de ningún estudio de mercado. No viene de extensas entrevistas con clientes o empleados. Viene de mirar en la dirección completamente opuesta de donde te encuentras ahora. Encontrar el porqué es un proceso de descubrimiento, no de invención.

 A pesar del daño que hace a los ojos el error ortográfico, el vídeo explica perfectamente el contenido del libro

Enlace relacionado:

Comunicación que inspira y obtiene resultados

Puedes consultar todas las reseñas realizadas durante los últimos 5 años en el blog en este mismo enlace

5 Comentarios

  • Emilio Muñoz
    Posted 31 agosto 2015 18:40

    Gracias por hacerte eco de este libro de Simon Sinek. Las citas e ideas que has extractado me parecen excelentes y se sitúan en ese núcleo de conocimiento que permite hacer otras cosas y de otra manera, sin insistir infructuosamente en planteamientos agotados.

    • Luis Miguel Díaz-Meco
      Posted 31 agosto 2015 21:14

      Muchas gracias, Emilio. Coincido contigo. En un entorno como el actual, hacer las cosas como siempre te aboca -más pronto que tarde- al fracaso.

      Un cordial saludo.

  • Franco Baldissare
    Posted 02 septiembre 2015 05:32

    Saludos Luis Miguel, excelente post. Me llevó inmediatamente a recordar algo que mi coach me dice y que tiene que ver con esto de tomar decisiones emocionales o racionales.

    Cuando uno toma decisiones racionales, estás usando básicamente el cerebro y éste es un recopilatorio, tal como lo citás, de un conjunto de factores externos que, a la larga, son condicionantes. Lo emocional está basado más en el gusto, el placer, lo que me llena como individuo.

    Básicamente, una dicotomía que nos pone en un pasillo si no estámos del todo seguros sobre la decisión a tomar.

    Saludos!

    • Luis Miguel Díaz-Meco
      Posted 02 septiembre 2015 14:32

      Muchas gracias, Franco. Si te interesan estos temas, me atrevo a recomendarte el ya clásico -pese a que se publicó en 2011- Pensar rápido, pensar despacio, de Daniel Kahneman. No tiene desperdicio y ofrece múltiples enseñanzas que podemos aplicar también, cómo no, al ámbito de la comunicación. Aquí puedes consultar la reseña que publiqué: https://lmdiaz.com/como-funciona-nuestro-cerebro-lecciones-para-comunicacion/

      Un cordial saludo!

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