Cuando pienses que lo único que te faltan son las palabras, lo que realmente te faltan son las ideas. George Lakoff, en No pienses en un elefante

Vivimos en un entorno cada día más audiovisual. Las fotografías, los vídeos, las infografías… parecen ser la solución a cualquier necesidad de comunicación.

Y no nos damos cuenta de que los medios son importantes pero la clave sigue siendo el mensaje.

Y las palabras que nos ayudan a dar forma a ese mensaje, independientemente del medio que elijamos, siguen siendo las grandes protagonistas.

En este sentido, si queremos persuadir, influir y lograr nuestros objetivos de comunicación, no deberíamos ignorar algunas pautas:

  • Como afirma Daniel Kahneman: «La pereza está profundamente arraigada en nuestra naturaleza». Por eso funcionan tan bien los estereotipos, las imágenes predeterminadas, los clichés. Nos permiten anclar y fortalecer nuestras creencias sin necesidad de ningún esfuerzo.
  • ¿Por qué es más efectivo apelar al sentimiento que a la razón cuando tratamos de persuadir o influir en alguien e invitarle a que cambie de opinión?

¿Conoces a alguien que haya cambiado de opinión tras una charla pausada y reflexiva? Si es así, mi enhorabuena. No suele ser lo habitual.

Dicho de otra forma:

El 99% de nuestras decisiones no las toma nuestra razón, sino el instinto. Patrick Renvoise

Las emociones están al comienzo y al final de todos los mecanismos de decisión. Eduardo Punset

  • No analizamos la información que recibimos, no reflexionamos sobre ella y luego decidimos. El proceso suele ser el inverso: construimos la mejor historia posible, a partir de los datos que tenemos (y que previamente hemos aceptado como buenos) para justificar nuestra idea inicial ¿Complicado? Pues así funciona nuestro cerebro.
  • De hecho, cada persona utiliza una serie de marcos mentales -de acuerdo con su ideología, experiencias, creencias…- en los que va colocando la información que recibe. El esfuerzo de analizar cada nuevo dato sería enorme, así que simplificamos al máximo y podemos ofrecer en segundos opiniones, supuestamente meditadas, sobre casi cualquier tema.

Cómo interpretar por ejemplo que los embutidos de los que se especifica que están en un      90 % libres de grasa sean más atractivos para el consumidor que los que tienen un 10 % de grasa.

O que una mejora objetiva (un aumento de sueldo) pueda experimentarse como una pérdida (si esta ha sido menor que la del resto de personas en una oficina).

  • Por eso es tan importante adaptarnos a nuestro público y utilizar las palabras y los sentimientos que expresan para activar determinados resortes, porque

Lo importante no es lo que dices, sino lo que la gente entiende. Frank Luntz

Porque la clave debería estar siempre en ser, hacer y, solo entonces, comunicar. Pero hay que hacerlo bien, no basta con seguir este orden.

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Fuente de la imagen: Freedigitalphotos

2 Comentarios

  • Chema Ballarin
    Posted 12 febrero 2014 23:25

    Uno de los agravantes hoy en día de que el cerebro tire de esos clichés y de esas fórmulas de decisión es la sobreinformación. Al enfrentarse a una vorágine de datos, fuentes y estímulos, el cerebro opta todavía más por la vía que menos esfuerzo suponga y más rápida de tomar sea, siempre dentro de unas condiciones determinadas (por ejemplo que eso no cause daño al cuerpo).
    Ante eso, estoy de acuerdo en que hay que facilitar el mensaje a la audiencia, pero teniendo mucho cuidado de no ser parte del problema al utilizar los mismos mecanismos que criticamos del cerebro para incrustar nuestro mensaje. No alimentemos la espiral de desinformación y decisiones no meditadas.

    Enhorabuena y gracias por el artículo.
    Chema

    • Luis Miguel Díaz-Meco
      Posted 04 agosto 2014 08:43

      Muchas gracias, Chema.

      En el equilibrio que comentas podría estar la virtud 😉

      Un cordial saludo!

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