Comunicación y persuasión ¿Razón o emoción?

 “El 99% de nuestras decisiones no las toma nuestra razón, sino el instinto”. Patrick Renvoise
“La intuición es una fuente del conocimiento tan válida como la razón”. John Bargh
“Las emociones están al comienzo y al final de todos los mecanismos de decisión”. Eduardo Punset
Por qué nos seguimos empeñando, entonces, en seguir apelando a la razón y despreciando los sentimientos como fórmula para llegar, convencer e influir en los demás.
La publicidad, que siempre ha ido un par de pasos por delante de la comunicación en la compra de voluntades, lo tenía claro ya cuando asociaba un producto a determinadas percepciones positivas.
Si unimos de manera continuada un artículo, una empresa, una persona a una sensación placentera, es muy probable que un día tu inconsciente decida que quiere ese producto y tú lo compres, aunque no sepas por qué.
[O como afirma George Lakoff trasladado al ámbito político. “(…) Los votantes votan por sus valores, lo que no coincide necesariamente con sus intereses”].
Seguramente lo que haremos, a posteriori, sea buscar razones para justificar la elección.
Así que, aunque solo sea para probar el éxito de estas teorías científicas, la próxima vez que intentemos convencer, persuadir o influir en alguien o en algo, dejemos a un lado términos como razón, objetividad, datos, cifras… y optemos por otros como emoción, instinto, sentimiento.
Veamos qué ocurre!
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4 Comentarios

  • HOYxMAÑANA
    Posted 16 marzo 2012 19:45

    Los seres humanos, según Bergson, somos «anatomía psicológicamente acelerada» y esto nos plantea un grave dilema: ¿Es la Comunicación una finalidad o un medio? Quizás el «protagonismo» que le atribuimos a la Comunicación, sea algo parecido al acto de besar el teléfono con el que hemos llamado a nuestro hijo. En este caso, estamos atribuyendo a un medio de intercambio, un protagonismo que se limita, exclusivamente, al cumplimiento de la función para la que fue fabricado y se lo utiliza.
    No hay Protagonismo sin Personas. Citando a Eduardo Punset llegamos a una encrucijada aún no resuelta: Nuestra Visión del Mundo. Y allí se plantea una dicotomía similar a la que origina esta discusión: ¿Es lo mismo Información que Comunicación? ¿O habrá llegado el momento de dejar de guiarnos por el éxito mediático y la evaluación inmediata de nuestros actos para empezar a verlos desde una perspectiva distinta a la de nuestras experiencias anteriores y nuestras expectativas actuales que, aunque no podemos negar que nos han conducido a esta apoteosis de la Ciencia y la Tecnología, recién están comenzando a hacernos entrever «detalles», pequeños grandes detalles que deberemos ir incorporando a nuestra «Visión del Mundo» y a nuestros aún precarios conocimientos sobre la complejidad de la interacción que nos rodea?.
    Ezequiel Martínez Estrada, publicó, allá por 1950 un pequeño libro (Coplas de ciego, Editado por Sur) en el que leí una copla que me impactó: «Cuantos siglos y que fina, sabiduría ha empleado para formarse la espina.»
    Y se me cruzó una idea tan aguda como la espina que inspiró la copla: ¿La espina se hizo a sí misma o hubo una «inteligencia vegetal» que, a través del estímulo-reacción y el indetenible proceso natural de ensayo y error, llegó a ella, no como un producto final, sino como una etapa de su Evolución que no se detendrá ni alterará en lo más mínimo a raíz de nuestro contacto con «esa» espina que la intuición de un poeta puso en evidencia al informarnos de sus intuiciones.
    Allí la copla nos «comunicó» algo intuido por alguien que, a su vez, nos comunicó con una «intuición vegetal» y esto me llevó a Mancuso, a Punset, al Arca de Noé, a la Biblia…
    Y a preguntarnos por qué nadie ordenó a Noé que salvara también a las plantas del Diluvio y a reparar en la alegoría de la paloma que regresa con una rama de olivo en el pico para anunciar que el peligro había pasado.
    La copla me hizo relacionar intuición con instinto, con inteligencia y a buscar la Intuición en las Neuronas Espejo, en el lóbulo frontal del cerebro, en las infinitas decisiones que nos imponen la supervivencia y la convivencia, no sólo con los demás, sino con el medio en el que vivimos.
    Desde que la Imprenta hipertrofió la Memoria humana a través de los libros, comenzó otra era que yo llamaría la Era de la Información, pero a raíz de esa avalancha y gracias a ella, estamos en la dura encrucijada de confundir INFORMACIÓN con CONOCIMIENTO y DIFUSIÓN con COMUNICACIÓN.
    Sin tener en cuenta que la información sin formación deforma y que la difusión indiscriminada, en lugar de comunicarnos nos masifica.
    Volvamos a lo fundamental: NO HAY PROTAGONISMO SIN PERSONA, a lo sumo tendencias, modas, dogmas… Tantas cosas malas y buenas que, a los setenta y cinco años, daría mi vida por volver a vivir otra vez para salvar estas experiencias tan difíciles de traducir a palabras… Tan difíciles de COMUNICAR. Un abrazo, Juan Carlos Alecsovich, Bahía Blanca.

  • Luis Miguel Díaz-Meco
    Posted 17 marzo 2012 16:18

    Muchas gracias Juan Carlos por el comentario y por el esfuerzo (la extensión del texto daría para otro artículo ;-).

    Un saludo desde España y bienvenido al blog

  • Mónica Londoño – ML Comunicación eficiente
    Posted 06 julio 2012 16:44

    Lastimosamente borré un comentario en otra entrada…. lo vi como que me hubiese quedado repetido 🙁 Por otro lado, no estoy del todo de acuerdo con el argumento debido a que habrá quienes prefieran que le hablen con la razón, objetividad. Creo que la clave está en saber cuándo utilizar mensajes a los sentimientos y cuándo ese pequeño porcentaje a la razón.

    • Luis Miguel Díaz-Meco
      Posted 07 julio 2012 22:00

      Creo que está en nuestra naturaleza, Mónica, sobrestimar el papel de la razón en procesos como la toma de decisiones o la persuasión.

      Las evidencias científicas indican, sin embargo, que el instinto, la intuición o las emociones tienen un papel mucho más determinante que la razón en muchos de ellos.

      Soy hombre de letras pero tengo mucho respeto por la ciencia, así que no seré yo quien lo ponga en duda 😉

      Un cordial saludo y gracias por el comentario

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